🧩 Actividad práctica: Estudio de mercado por equipos

Objetivo final: Unir la información para valorar la viabilidad del negocio

 

📌 Contexto común para todos los equipos

Idea de negocio:
Dos socios quieren emprender creando una agencia de viajes especializada en personas solteras (singles) de entre 30 y 55 años, interesadas en viajar en grupo, conocer gente nueva y vivir experiencias diferentes (viajes culturales, escapadas de fin de semana, turismo activo, etc.).

La agencia operaría principalmente online, aunque podría colaborar con agencias físicas. Su valor diferencial sería:

• Viajes diseñados específicamente para singles
• Actividades para fomentar la interacción social
• Grupos reducidos
• Experiencias cuidadas más que viajes masivos

Antes de lanzar el negocio, los socios deciden realizar un estudio de mercado y se reparten el trabajo.

 

🛠️ Organización de la actividad

Cada equipo investigará UNA PARTE del estudio de mercado.
Todos trabajan sobre el mismo negocio, pero desde perspectivas distintas.

Al final:

• Cada equipo expone sus conclusiones
• Se unen todas las piezas
• Se reflexiona sobre la viabilidad del proyecto

 

👥 Equipo 1: ANÁLISIS DE CLIENTES

Objetivo: Identificar y describir al cliente potencial.

Aspectos a investigar:

• Perfil del cliente (edad, situación personal, nivel adquisitivo)
• Motivaciones para viajar (ocio, socializar, experiencias)
• Hábitos de consumo turístico
• Frecuencia de viaje
• Sensibilidad al precio
• Canales por los que se informan y compran

👉 Pregunta clave:
¿Existe un público suficiente y dispuesto a pagar por este tipo de viajes?

 

🏢 Equipo 2: ANÁLISIS DE COMPETIDORES

Objetivo: Analizar la competencia directa e indirecta.

Aspectos a investigar:

• Agencias especializadas en viajes para singles
• Agencias de viajes tradicionales
• Plataformas online de viajes
• Empresas que ofrecen experiencias o escapadas en grupo

Para cada competidor:

• Qué ofrecen
• Puntos fuertes
• Puntos débiles
• Nivel de precios
• Diferenciación

👉 Pregunta clave:
¿Está el mercado saturado o hay un hueco para diferenciarse?

 

🚚 Equipo 3: ANÁLISIS DE PROVEEDORES

Objetivo: Identificar quién hace posible el servicio.

Posibles proveedores:

• Hoteles y alojamientos
• Aerolíneas y transporte
• Guías turísticos
• Empresas de actividades (aventura, ocio, cultura)
• Plataformas tecnológicas (web, reservas, pagos)
• Seguros de viaje

Aspectos a analizar:

• Dependencia de proveedores
• Capacidad de negociación
• Costes
• Fiabilidad
• Alternativas disponibles

👉 Pregunta clave:
¿Es fácil encontrar proveedores adecuados y a buen precio?

 

🔄 Equipo 4: PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Objetivo: Detectar alternativas que puedan sustituir el servicio.

Ejemplos a analizar:

• Viajes organizados no específicos para singles
• Apps de citas + viajes por cuenta propia
• Grupos de viajes en redes sociales
• Plataformas tipo Airbnb Experiences
• Turismo individual

Aspectos clave:

• Ventajas frente a la agencia
• Precio
• Grado de satisfacción
• Por qué un cliente podría elegirlos

👉 Pregunta clave:
¿Qué puede hacer que un cliente no elija esta agencia?

 

🎤 Exposición y unión del “puzzle”

1. Cada equipo expone sus conclusiones (5 min aprox.)
2. Entre todos se construye una visión global:
• ¿El cliente existe?
• ¿La competencia es asumible?
• ¿Los proveedores lo permiten?
• ¿Los sustitutivos son una amenaza fuerte?
3. Debate final:
• ¿Emprenderíais este negocio?
• ¿Qué cambiaríais para hacerlo más viable?

Actividad práctica: Role play de estilos de negociación

Modalidad: Trabajo por parejas
Alumnos: 10 (5 parejas)
Duración aproximada:

• Preparación: 15–20 min
• Representaciones: 3–5 min por pareja 

 

🎯 Objetivos de la actividad

• Identificar y aplicar los distintos tipos de negociación
• Desarrollar habilidades de comunicación comercial
• Analizar cómo cambia el resultado según el estilo utilizado

 Contexto común para todas las parejas

Situación:
Una empresa distribuidora de material tecnológico para comercios (TPV, tablets, software de gestión y mantenimiento) está negociando con un cliente comercial (dueño de una cadena de tiendas) la venta de un paquete de servicios.

👉 En cada pareja:

• Un alumno será el VENDEDOR / COMERCIAL
• El otro será el CLIENTE / COMPRADOR

Puntos a negociar (mínimos):

• Precio del paquete
• Condiciones de pago
• Servicio postventa o mantenimiento
• Posible descuento o valor añadido

Cada pareja deberá adaptar la negociación según el tipo asignado, aunque puede añadir detalles (urgencia, competencia, plazos, etc.).

🔄 Tipos de negociación asignados

Cada pareja representará uno de estos estilos:

🤝 1. Negociación COLABORATIVA (ganar–ganar)

• Ambas partes buscan una solución beneficiosa
• Se comparte información
• Se proponen alternativas
• Importa la relación a largo plazo

👉 Clave: cooperación, confianza y acuerdos duraderos

 

🥊 2. Negociación COMPETITIVA

• Cada parte busca su máximo beneficio
• Poca concesión
• Tono firme o incluso tenso
• Se usa la presión como estrategia

👉 Clave: ganar aunque el otro pierda

 

🙈 3. Negociación EVITATIVA

• Una o ambas partes evitan el conflicto
• Se pospone la decisión
• Falta de implicación o interés
• No se llega a un acuerdo claro

👉 Clave: huir del problema o dejarlo sin resolver

 

⚖️ 4. Negociación DISTRIBUTIVA

• Se negocia un recurso limitado (normalmente el precio)
• Cada concesión de uno es ganancia del otro
• Regateo clásico

👉 Clave: repartir un “pastel” 

 

🧘 5. Negociación ACOMODATIVA

• Una parte cede para mantener la relación
• Se prioriza el cliente o el vínculo comercial
• Se aceptan condiciones menos favorables

👉 Clave: ceder para conservar al cliente

 

Desarrollo del role play

1. Cada pareja prepara su negociación teniendo claro:
• Qué tipo de negociación representa
• Qué actitud y lenguaje usarán
2. Representan la escena ante la clase (3–4 minutos)
3. Al finalizar, el resto del grupo intenta adivinar el tipo de negociación
4. Breve reflexión:
• ¿Quién “ganó” más?
• ¿Fue un buen acuerdo?
• ¿Sería recomendable ese estilo en una relación comercial real?