Actividad práctica: Role play de estilos de negociación

Modalidad: Trabajo por parejas
Alumnos: 10 (5 parejas)
Duración aproximada:

• Preparación: 15–20 min
• Representaciones: 3–5 min por pareja 

 

🎯 Objetivos de la actividad

• Identificar y aplicar los distintos tipos de negociación
• Desarrollar habilidades de comunicación comercial
• Analizar cómo cambia el resultado según el estilo utilizado

 Contexto común para todas las parejas

Situación:
Una empresa distribuidora de material tecnológico para comercios (TPV, tablets, software de gestión y mantenimiento) está negociando con un cliente comercial (dueño de una cadena de tiendas) la venta de un paquete de servicios.

👉 En cada pareja:

• Un alumno será el VENDEDOR / COMERCIAL
• El otro será el CLIENTE / COMPRADOR

Puntos a negociar (mínimos):

• Precio del paquete
• Condiciones de pago
• Servicio postventa o mantenimiento
• Posible descuento o valor añadido

Cada pareja deberá adaptar la negociación según el tipo asignado, aunque puede añadir detalles (urgencia, competencia, plazos, etc.).

🔄 Tipos de negociación asignados

Cada pareja representará uno de estos estilos:

🤝 1. Negociación COLABORATIVA (ganar–ganar)

• Ambas partes buscan una solución beneficiosa
• Se comparte información
• Se proponen alternativas
• Importa la relación a largo plazo

👉 Clave: cooperación, confianza y acuerdos duraderos

 

🥊 2. Negociación COMPETITIVA

• Cada parte busca su máximo beneficio
• Poca concesión
• Tono firme o incluso tenso
• Se usa la presión como estrategia

👉 Clave: ganar aunque el otro pierda

 

🙈 3. Negociación EVITATIVA

• Una o ambas partes evitan el conflicto
• Se pospone la decisión
• Falta de implicación o interés
• No se llega a un acuerdo claro

👉 Clave: huir del problema o dejarlo sin resolver

 

⚖️ 4. Negociación DISTRIBUTIVA

• Se negocia un recurso limitado (normalmente el precio)
• Cada concesión de uno es ganancia del otro
• Regateo clásico

👉 Clave: repartir un “pastel” 

 

🧘 5. Negociación ACOMODATIVA

• Una parte cede para mantener la relación
• Se prioriza el cliente o el vínculo comercial
• Se aceptan condiciones menos favorables

👉 Clave: ceder para conservar al cliente

 

Desarrollo del role play

1. Cada pareja prepara su negociación teniendo claro:
• Qué tipo de negociación representa
• Qué actitud y lenguaje usarán
2. Representan la escena ante la clase (3–4 minutos)
3. Al finalizar, el resto del grupo intenta adivinar el tipo de negociación
4. Breve reflexión:
• ¿Quién “ganó” más?
• ¿Fue un buen acuerdo?
• ¿Sería recomendable ese estilo en una relación comercial real?