Actividad en el aula: Creación y exposición de un argumentario de ventas

 

Objetivo de la actividad

Aplicar de forma práctica la estructura del argumentario de ventas, desarrollando habilidades de comunicación comercial, trabajo en equipo y exposición oral.

 

Organización

• Trabajo en equipos de 2 o 3 personas
• Cada equipo elegirá libremente un producto (físico o servicio) que conozca
• La actividad consta de dos partes:
1. Elaboración del argumentario
2. Exposición oral en clase (simulación de venta)

 

Desarrollo de la actividad

1️. Elección del producto

Cada equipo seleccionará un producto o servicio que pueda venderse fácilmente en un contexto real (por ejemplo: zapatillas, móvil, suscripción, viaje, seguro, gimnasio, etc.).

 

2️. Elaboración del argumentario de ventas

El equipo deberá preparar un guion de venta siguiendo obligatoriamente las siguientes fases:

1. Introducción (rapport)

• Saludo inicial
• Creación de un clima de confianza
• Breve frase de acercamiento al cliente

👉 Objetivo: conectar con el cliente, no vender todavía.

 

2. Presentación del producto

• Qué producto o servicio se ofrece
• Para qué sirve
• A quién va dirigido

👉 Objetivo: situar al cliente y despertar interés.

 

3. Beneficios del producto

• Características más importantes
• Transformación de características en beneficios para el cliente
• Ventajas frente a otras opciones

👉 Objetivo: convencer mostrando valor, no solo describiendo.

 

4. Respuesta a dudas u objeciones

• Posibles preguntas o dudas del cliente
• Objeciones habituales (precio, necesidad, comparación, etc.)
• Respuestas claras y argumentadas

👉 Objetivo: eliminar barreras a la compra.

 

5. Cierre de la venta

• Propuesta final
• Invitación clara a la compra o contratación
• Despedida profesional

👉 Objetivo: provocar la decisión del cliente.

ACTIVIDAD: “ANÁLISIS DE FRANQUICIAS REALES”

ACTIVIDAD: “ANÁLISIS DE FRANQUICIAS REALES”

🎯 Objetivo de la actividad

Que el alumnado conozca las particularidades, requisitos y condiciones reales de una franquicia, entendiendo:

• Qué exige el franquiciador
• Qué debe aportar el franquiciado
• Qué inversión inicial es necesaria
• Qué formación y experiencia se requieren
• Cuáles son los trámites básicos para abrir una franquicia

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👥 Organización

• Equipos: 4–5 equipos de 2–3 personas
• Alumnos: 12
• Metodología: trabajo cooperativo + investigación online + exposición oral

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Vais a trabajar por equipos investigando una franquicia real.
Deberéis buscar información exclusivamente en la web oficial de la empresa o en portales especializados en franquicias.
El objetivo es analizar si sería viable abrir esa franquicia y bajo qué condiciones.

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🔍 Contenidos que deben investigar (obligatorios)

Cada equipo deberá investigar y responder claramente a los siguientes puntos:

1. Nombre de la franquicia
2. Sector de actividad (restauración, moda, servicios, etc.)
3. Rol del franquiciador
• Qué aporta (marca, know how, formación, publicidad, apoyo, etc.)
4. Rol del franquiciado
• Qué debe aportar (capital, gestión diaria, local, personal, etc.)
5. Requisitos del franquiciado
• ¿Piden formación previa?
• ¿Piden experiencia en el sector?
6. Inversión inicial
• Canon de entrada
• Inversión aproximada total
7. Otros pagos
• Royalties
• Canon de publicidad (si existe)
8. Formación ofrecida
• Tipo de formación inicial y continua
9. Trámites básicos
• Firma de contrato
• Búsqueda de local
• Licencias
10. Conclusión del equipo

• ¿Os parece una franquicia accesible?
• ¿La recomendaríais? ¿Por qué?

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🧪 Franquicias propuestas (todas con información clara en su web)

Puedes asignarlas directamente o dejarlas elegir:

🍔 Restauración

• McDonald’s
• Burger King
• Subway
• Telepizza
• Domino’s Pizza
• 100 montaditos

☕ Cafeterías

• Starbucks
• Santagloria Coffee & Bakery
• Coffee News

👕 Comercio / Servicios

• Naturhouse
• 5àsec (lavanderías)
• Re/MAX (inmobiliaria)

• Diapositivas recomendadas:
1. Portada (franquicia + equipo)
2. Qué es la empresa y a qué se dedica
3. Qué aporta el franquiciador
4. Qué aporta el franquiciado
5. Requisitos y formación
6. Inversión y costes
7. Conclusión del equipo

Actividad individual. Identificación de los agentes que intervienen en el proceso comercial

Instrucciones para el alumnado:
Lee atentamente cada uno de los siguientes casos.
Indica qué tipo de agente es en cada situación:

• Fabricante
• Distribuidor
• Representante comercial

Justifica brevemente tu respuesta.

Casos prácticos

Caso 1
La empresa Lácteos del Norte transforma la leche cruda en yogures y quesos que posteriormente vende a cadenas de supermercados.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 2
Una persona adquiere grandes cantidades de bebidas refrescantes a diferentes marcas y las comercializa a bares y restaurantes de su provincia.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 3
Un profesional visita tiendas de calzado ofreciendo los productos de una marca concreta, pero no compra ni almacena la mercancía; solo gestiona pedidos a cambio de una comisión.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 4
Una empresa compra componentes electrónicos a distintos fabricantes y los vende a empresas de montaje industrial.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 5
Una empresa diseña y confecciona prendas de ropa que vende bajo su propia marca a mayoristas y grandes superficies.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 6
Una persona representa a varias bodegas y se encarga de captar clientes y cerrar ventas, sin asumir riesgos ni propiedad sobre los productos.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 7
Una empresa compra electrodomésticos terminados y los distribuye a tiendas especializadas en diferentes comunidades autónomas.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 8
Una fábrica de muebles produce mesas y sillas que vende directamente a cadenas de decoración.

👉 Agente:
👉 Justificación:

 

Caso 9
Un comercial autónomo actúa como intermediario entre una empresa de cosmética y farmacias, cobrando una comisión por las ventas realizadas.

👉 Agente:
👉 Justificación: