Actividad: “La casa y los seis enfoques de venta”

🎩 Actividad: “La casa y los seis enfoques de venta”

🎯 Objetivos

• Entender que una misma necesidad puede abordarse desde perspectivas distintas.
• Diferenciar argumentación racional vs emocional.
• Practicar adaptación del discurso comercial.
• Detectar qué tipo de necesidad pesa más en la decisión final.

 

🏡 Situación base

El cliente dice:

“Estoy pensando en vender mi casa. Es donde han crecido mis hijos, pero quizá ahora es demasiado grande y el mercado está bien.”

• Necesidades racionales (mantenimiento, tamaño, mercado).
• Necesidades emocionales (recuerdos, apego).
• Latentes (etapa vital nueva).
• Secundarias (estatus, comodidad).

 

👥 Organización

• 1 alumno → Cliente
• 6 alumnos → Cada uno representa un sombrero
• Resto → Observadores que analizan

 

🎩 Roles adaptados a ventas

⚪ Blanco (Objetivo / Datos)

Debe convencer con:

• Precio de mercado
• Tendencias inmobiliarias
• Costes de mantenimiento
• Datos económicos

Frases tipo:

“Ahora el metro cuadrado está en máximos históricos…”
“Reduciría gastos fijos un 30%…”

👉 Apela a necesidad racional y primaria (optimización).

 

🔴 Rojo (Emocional)

Debe apelar a:

• Recuerdos
• Identidad
• Historia familiar
• Pertenencia

Ejemplo potente:

“No estás vendiendo una casa, estás vendiendo el lugar donde tus hijos dieron sus primeros pasos.”

👉 Trabaja necesidad emocional y latente.

 

⚫ Negro (Riesgos)

Debe señalar:

• Incertidumbre
• Arrepentimiento
• Costes ocultos
• Riesgo de mala decisión

“¿Y si dentro de un año el mercado sube más?”

👉 Activa necesidad de seguridad.

 

🟡 Amarillo (Beneficios)

Enfoca en lo positivo:

• Nueva etapa
• Más libertad
• Casa más práctica
• Liquidez

“Podrías empezar una etapa más ligera y cómoda.”

 

🟢 Verde (Alternativa creativa)

Aquí está lo interesante 👌
No vende ni vender ni mantener: ofrece otra vía.

• Reformar.
• Alquilar y generar ingresos.
• Intercambiar vivienda.
• Viajar y alquilar temporalmente.
• Mudarse a otro país.

👉 Aquí trabajan pensamiento comercial flexible.

 

🔵 Azul (Síntesis)

Analiza:

• ¿Qué argumento impactó más?
• ¿Qué necesidad domina?
• ¿Es una decisión racional o emocional?

 

 

📝 REFLEXIÓN FINAL (para todos)

 

1. ¿Qué sombrero fue más persuasivo?

2. ¿La decisión final fue racional o emocional?

3. ¿Qué necesidad predominaba realmente?

4. ¿Cómo debería actuar un buen vendedor ante esta situación?