🎯 Objetivo: Analizar y comparar distintas formas de organización de la fuerza de ventas y entender cómo influyen en la gestión comercial.
👥 Organización del aula
Divide la clase en 3 equipos.
A cada equipo se le asigna una estructura distinta:
🟦 Equipo 1: Organización por zonas geográficas
Los vendedores se reparten por territorios (ciudades, provincias, países).
🟩 Equipo 2: Organización por productos
Cada vendedor se especializa en una línea de producto.
🟨 Equipo 3: Organización por tipo de cliente
Los vendedores se enfocan en segmentos (empresas, particulares, grandes cuentas, etc.).
📋 Tarea del grupo (40 min)
Cada equipo debe analizar su modelo como si fuera una empresa real y preparar una mini presentación.
🔎 Pautas de análisis (clave de la actividad)
Dales estas preguntas guía (puedes proyectarlas o entregarlas):
1. 🏗️ Organización del equipo
- ¿Cómo se distribuyen los vendedores?
- ¿Qué ventajas tiene esta estructura?
- ¿Qué problemas puede generar?
2. 💰 Seguimiento de objetivos y presupuestos
- ¿Cómo se controlan las ventas?
- ¿Es fácil o difícil medir resultados?
- ¿Qué tipo de objetivos se fijan?
3. 🌍 Cobertura del mercado
- ¿Cómo se gestionan las zonas geográficas?
- ¿Hay solapamientos o falta de cobertura?
- ¿Qué ocurre en mercados grandes o internacionales?
4. 🤝 Relación con el cliente
- ¿El cliente tiene un único interlocutor o varios?
- ¿Se mejora la atención o se complica?
- ¿Favorece la fidelización?
5. 🎯 Cuándo es más adecuada
- ¿Para qué tipo de empresa o producto funciona mejor?
- (Ej: multinacional, pyme, producto técnico, gran consumo…)
