ACTIVIDAD 1: Actividad: “Tres estructuras, tres estrategias”

🎯 Objetivo: Analizar y comparar distintas formas de organización de la fuerza de ventas y entender cómo influyen en la gestión comercial.

 

👥 Organización del aula

Divide la clase en 3 equipos.
A cada equipo se le asigna una estructura distinta:

🟦 Equipo 1: Organización por zonas geográficas

Los vendedores se reparten por territorios (ciudades, provincias, países).

🟩 Equipo 2: Organización por productos

Cada vendedor se especializa en una línea de producto.

🟨 Equipo 3: Organización por tipo de cliente

Los vendedores se enfocan en segmentos (empresas, particulares, grandes cuentas, etc.).

 

📋 Tarea del grupo (40 min)

Cada equipo debe analizar su modelo como si fuera una empresa real y preparar una mini presentación.

🔎 Pautas de análisis (clave de la actividad)

Dales estas preguntas guía (puedes proyectarlas o entregarlas):

1. 🏗️ Organización del equipo

• ¿Cómo se distribuyen los vendedores?
• ¿Qué ventajas tiene esta estructura?
• ¿Qué problemas puede generar?

 

2. 💰 Seguimiento de objetivos y presupuestos

• ¿Cómo se controlan las ventas?
• ¿Es fácil o difícil medir resultados?
• ¿Qué tipo de objetivos se fijan?

 

3. 🌍 Cobertura del mercado

• ¿Cómo se gestionan las zonas geográficas?
• ¿Hay solapamientos o falta de cobertura?
• ¿Qué ocurre en mercados grandes o internacionales?

 

4. 🤝 Relación con el cliente

• ¿El cliente tiene un único interlocutor o varios?
• ¿Se mejora la atención o se complica?
• ¿Favorece la fidelización?

 

5. 🎯 Cuándo es más adecuada

• ¿Para qué tipo de empresa o producto funciona mejor?
• (Ej: multinacional, pyme, producto técnico, gran consumo…)